Especialização Pós-Universitária em Alto Desempenho em Vendas em Odivelas - Lisboa

Especialização Pós-Universitária em Alto Desempenho em Vendas.

Carga horária: 300 horas

Categorias: Especializações Pós-Universitárias, Gestão Comercial

Resumo.

Num contexto empresarial em constante mudança e inovação, a rentabilidade, competitividade e obtenção de resultados assumem uma importância vital para as organizações e a função comercial torna-se fundamental para qualquer empresa.

Atualmente, todos os colaboradores têm de “vender” e criar valor para a empresa, independentemente da função desempenhada. Além disso, os profissionais dedicados à venda têm de ser altamente especializados na execução da sua função.

A angariação e fidelização do cliente, maximizando o seu valor a médio/longo prazo, a preparação exaustiva da venda através do estudo de mercado e do cliente, aliado a um rigoroso diagnóstico de toda a envolvente da venda, a definição de métricas de controlo e monitorização da atividade comercial, assumem uma relevância ímpar nas empresas que pretendem ser competitivas.

O Alto Desempenho em Vendas só se atinge se o profissional reunir um conjunto de competências técnicas e comportamentais, de um ponto de vista estratégico e operacional, consubstanciadas por uma atitude de vendas orientada para os clientes.

A Especialização em Alto Desempenho em Vendas foi desenvolvida por um conjunto de profissionais com experiência e know-how em diferentes empresas, áreas de atividade e segmentos de produtos e serviços, visando proporcionar aos alunos um conjunto de competências teórico-práticas, adequadas à realidade empresarial atual, promovendo o progresso profissional em toda a vertente comercial.

Objetivos:

Gerais:

Adquirir e/ou atualizar conhecimentos e competências fundamentais em Vendas, Negociação e Gestão da Força de Vendas.

Específicos:

Concluída a ação de formação, os e-alunos deverão ser capazes de:

– Desenvolver uma visão integradora da função de vendas num contexto competitivo;
– Proporcionar as competências necessárias sobre áreas relacionadas com a Gestão Comercial, Gestão de Clientes, Vendas, Chefe de Vendas ou Direção Comercial;
– Conhecer técnicas e estratégias comerciais que permitam participar com sucesso em processos de negociação, venda e gestão de clientes, garantindo a satisfação e fidelização dos mesmos;
– Conhecer as diferentes etapas que possibilitam realizar negociações comerciais com sucesso;
– Desenvolver competências no relacionamento com os clientes, com o objetivo de estabelecer relações de parceria contínuas;
– Promover a qualidade do atendimento em situações de reclamação nas organizações com vista à satisfação e manutenção do cliente;
– Reconhecer o papel do Key Account Management na estratégia comercial das empresas;
– Conhecer conceitos, técnicas e ferramentas que apoiam a gestão da força de vendas.

Programa.

Módulo 1 – Técnicas de vendas e gestão comercial

1.1 A Evolução do conceito de gestão de vendas
1.2 Função Comercial e o processo de venda
1.3 O cliente e o processo de compra
1.4 O Processo de pré-venda
1.5 O Processo de venda
1.6 O Processo de pós-venda

Módulo 2 – Técnicas de Prospeção Comercial

2.1 Ideias gerais sobre prospeção
2.2 As funções organizacionais envolvidas na prospeção
2.3 Prospeção passo-a-passo
2.4 Saber fazer um acompanhamento sistemático
2.5 Sistemas de informação para prospeção

Módulo 3 – Negociação comercial

3.1 Conceitos Básicos de Negociação
3.2 O perfil do Negociador
3.3 Comunicação eficaz (Técnicas de PNL)
3.4 O processo e as fases da Negociação
3.5 Estratégias e táticas de negociação
3.6 Negociação Internacional

Módulo 4 – Fidelização de clientes

4.1 Introdução
4.2 Fatores que afetam a relação com o cliente e a sua fidelização
4.3 Técnicas de fidelização
4.4 Instrumentos de medição da satisfação do cliente

Módulo 5 – Gestão de Reclamações

5.1 Significado e consequências de uma reclamação
5.2 Expetativas e necessidades do cliente e comportamento reclamante
5.3 O processo comunicacional na gestão de reclamações
5.4 Gestão de reclamações e tratamento de informação
5.5 Insatisfação do cliente e gestão de emoções
5.6 Gestão de reclamações e recuperação de clientes

Módulo 6 – Gestão do departamento comercial

6.1 Introdução à Gestão das Vendas
6.2 O Gestor da Força de Vendas (Vendas, Marketing e Recursos Humanos)
6.3 Organização de um Departamento Comercial
6.4 Gestor da Força de Vendas como Gestor de Recursos Humanos
6.5 Liderança e Motivação da Equipa Comercial
6.6 Planeamento da Ação Comercial
6.7 Monitorização e Avaliação da Equipa Comercial
6.8 Aplicação de um sistema de CRM
6.9 Planeamento e implementação de CRM

Módulo 7 – Gestão de Grandes Contas.

7.1 Key Account Management (KAM)
7.2 Relationship Selling
7.3 O plano de gestão de contas

Módulo 8 – Desenvolvimento pessoal e sucesso em vendas

8.1 Definição do meu estado atual
8.2 Roda da Vida aplicada às Vendas
8.3 Motivação e Desempenho do Vendedor
8.4 Como ser um vendedor de sucesso?
8.5 O meu Plano de Ação

Destinatários.

– Profissionais da área das vendas, que pretendam aprofundar os seus conhecimentos.
– Profissionais da área de Comunicação, Marketing e Gestão que pretendam complementar a sua formação com conhecimentos específicos da área das vendas.
– Licenciados em qualquer área que pretendam dedicar-se a uma profissão relacionada com a vertente Comercial e de Vendas.
– Empreendedores e Gerentes de PME´s que pretendam conhecer técnicas de venda e gestão comercial para obter um maior sucesso nos seus processos comerciais.
– Todos os profissionais que pretendam desenvolver rapidamente os seus conhecimentos e competências de gestão de clientes e direção comercial.

Certificado.

No final do curso receberá dois certificados, caso atinja os objetivos pedagógicos da formação, ou seja, que obtenha uma avaliação igual ou superior a 10 numa escala de 0-20, que serão disponibilizados na área do e-aluno no site da FormaçãOnline até um prazo máximo de 15 dias após a conclusão da ação de formação:

Certificado de Especialização emitido pela FormaçãOnline, válido para a obtenção de créditos (ECTS), na candidatura a um Mestrado ou Doutoramento, ao abrigo do Processo de Bolonha, constituindo-se também, como uma valorização curricular na admissão a concursos públicos e privados.
Registo na Caderneta Individual de Competências do e-aluno, emitido através da plataforma SIGO – Sistema de Informação e Gestão da Oferta Educativa e Formativa, de acordo com a Portaria n.º 474/2010 de 8 de julho em caso de aproveitamento total ou parcial.

* Esta especialização tem o mesmo valor legal que uma pós-graduação na obtenção de créditos (ECTS).

Avaliação.

• O curso encontra-se dividido por Módulos num formato cumpridor dos standards internacionais de e-learning;
• O curso tem o apoio de e-formadores, que variam de módulo para módulo, aos quais poderá colocar as suas questões a qualquer momento;
• Em cada módulo decorrerão:

- Sessões de esclarecimentos síncronas (Opcionais, não sujeitas a avaliação. As marcações das sessões síncronas devem ser efetuadas até 48h antes da data prevista
- Sessões assíncronas (em horário flexível, para autoestudo e desenvolvimento de atividades propostas ao ritmo de cada e-aluno).

• O e-aluno poderá aceder aos conteúdos do curso a qualquer hora do dia ou da noite, fins-de-semana e feriados, em função da sua disponibilidade, tendo apenas como restrição terminar o curso até ao último dia de formação;
• O e-aluno tem a possibilidade de efetuar o download de alguns materiais de formação para gravar no seu computador ou imprimir;
• Cada módulo é avaliado com base num exame final e num trabalho individual, contando respetivamente 70% e 30% da avaliação final do módulo;
• Os e-alunos consideram-se aprovados sempre que obtenham classificações iguais ou superiores a 10 valores numa escala de avaliação de 0 a 20 valores.
• A classificação final de cada módulo é obtida pela aplicação da seguinte fórmula:

- Exame final x 70% + Trabalho Individual x 30%